Comment qualifier ses prospects ? Le lead scoring
Qualifier vos prospects peut vous faire gagner du temps et vous permettre de développer plus vite votre activité. Concentrez-vous en priorité sur les prospects les plus qualifiés, vous pourriez les manquer si vous n’êtes pas assez réactif.
Ne vous fiez par aux apparences, sous cet anglicisme se cache une solution efficace que vous soyez une TPE, une startup ou une PME.
2018 – Attention RGPD (règlement européen pour la protection des données) : Voir en fin d’article.
Qu’est-ce que le lead scoring ?
Le « lead scoring » désigne le processus d’attribution d’un score (scoring) à un contact (lead). Vous le pratiquez peut-être déjà plus ou moins consciemment lorsque par exemple, vous priorisez un contact plutôt qu’un autre.
Bien pensé et associé à du lead nurturing (lire Comment transformer ses prospects BtoB en clients ? Le lead nurturing ), le lead scoring peut-être redoutablement efficace.
Pourquoi faire du lead scoring ?
Le lead scoring est intéressant pour plusieurs raisons, il permet notamment :
- d’économiser du temps et de l’énergie en vous occupant prioritairement des contacts les plus qualifiés
- de mettre en place des actions graduées en fonction de la maturité de vos contacts -d’augmenter le taux de transformation tout en améliorant le moral de vos commerciaux
Quels sont les pré-requis pour faire du lead scoring ?
Comme toutes les actions réalisées dans une entreprise, le lead scoring doit être intégré dans votre stratégie globale et notamment votre stratégie d’acquisition client.
Au préalable vous devrez :
- avoir une base de données de prospects
- étudier vos cibles / personae
- définir les critères qui vous permettent de qualifier vos contacts
- suivre le parcours client / utilisateur et relever les actions réalisées (ouverture d’une lettre d’information, téléchargement d’un livre blanc, visite en boutique…)
- vous équiper d’un CRM adapté à votre activité
Comment faire du lead scoring ?
Deux éléments peuvent vous permettre du faire du lead scoring :
- le profil du prospect : critères socio-démographiques
- la mesure de l’intérêt pour vos produits / services et les actions qui ont été réalisées en ce sens, en relevant par exemple les actions d’engagement : critères comportementaux
En additionnant les notes de ces deux éléments vous obtiendrez une note globale qui vous permettra de qualifier votre prospect. En fonction du score vous pourrez réaliser des actions marketing et commerciales ciblées bien plus efficaces et donc transformer davantage.
Grâce aux outils digitaux il est possible d’augmenter ou de diminuer automatiquement le score d’un contact en fonction des informations transmises et des actions effectuées.
Exemple simplifié :
L’entreprise InvestiLead propose des investissements immobiliers en France.
Chez InvestiLead le contact est transmis aux commerciaux lorsqu’il atteint un score de 50/50
André est un particulier de 50 ans sans enfants à charge qui souhaite développer son patrimoine immobilier pour améliorer sa petite retraite. Il va chercher de l’information sur Internet et trouve le site d’InvestiLead sur lequel il doit télécharger un livre blanc en échange d’une adresse email.
Action de téléchargement contre email : 10 points
Ouverture d’une lettre d’information : 5 points
Utilisation du simulateur pour connaître son montant d’imposition : 15 points
Total : 30/50. André n’est pas encore suffisamment qualifié pour transmettre sa fiche client à un commercial.
En conclusion, Le lead scoring peut vous permettre de vous concentrer sur les prospects les plus mûrs et parfois à fort potentiel que vous ne voudriez surtout pas manquer.
Avec le règlement général sur la protection des données (RGPD), n’oubliez pas d’indiquer dans vos mentions légales le traitement que vous faites des données de vos contacts.