Comment transformer ses prospects BtoB en clients ? Le lead nurturing

Vous êtes en BtoB et cherchez à transformer davantage de prospects en clients ? Vous ne voulez pas faire de la prospection commerciale classique jugée agressive et peu efficace ?

Quelle que soit la taille de votre entreprise, le lead nurturing est fait pour vous.

Le lead nurturing c’est quoi ?

Le « lead nurturing » est un process qui peut vous permettre de transformer vos prospects (leads) durement acquis en client en leur envoyant du contenu pertinent régulièrement pour les qualifier dans le temps.

Cette technique est particulièrement efficace lorsque le cycle d’achat est long (ex : 6 mois). C’est pourquoi elle est beaucoup plus utilisée en BtoB qu’en BtoC.

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Si l’objectif final reste le même plusieurs raisons peuvent vous pousser à faire du lead nurturing, notamment:

• vous avez transformé 3% de votre base données et vous ne savez pas quoi faire du reste : grâce à un mécanisme de scoring (note du degré de qualification d’un prospect, ex : 7/50) vous pourrez revenir vers le prospect une fois qu’il sera "chaud" .
• vous ne pouvez pas vous occuper de tous les prospects ? Commencer par ceux qui sont les plus chaud pour gagner du temps et de l’énergie.
• vous ne voulez pas d’une force commerciale agressive : avec le lead nurtering vous contacter vos prospects au meilleur moment avec davantage de légitimité. Votre mental n’en sera que meilleur car moins de portes se fermeront devant vous.

Quels sont les pré-requis pour faire du lead nurturing ?

Comme toutes les actions réalisées dans une entreprise, il est nécessaire de l’intégrer dans sa stratégie globale et notamment sa stratégie d’acquisition client.

Au préalable vous devrez :

• avoir une base de données de prospects et une stratégie de génération de contacts efficace (ex : inbound marketing ou marketing entrant, en faisant venir vos prospects vers vous plutôt que le contraire)
• étudier vos cibles / personae
• créer beaucoup de contenus susceptibles d’intéresser votre cible
• vous équiper d’un CRM et d’une application d’automation marketing (application permettant notamment la mise en place des scenarii,l’envoi des contenue et l’augmentation / diminution de la note de d’un prospect)

Comment faire du lead nurturing ?

Le lead nurtering c’est avant tout une bonne préparation, vous devez en effet :

• **définir des scenarii **pour automatiser l’envoi des contenus en fonction de divers critères (ouverture de mail, téléchargement d’un livre blanc, engagement sur une publication…)
• déterminer les signes qui permettent de qualifier vos prospects (niveau d’intérêt pour vos produits/services) continuer à créer des contenus très régulièrement et de toute sorte -** continuer à alimenter votre base de contacts**
• tester, mesurer, optimiser vos scenarii, contenus…

Une fois qu’un prospect à atteint la note qui vous permet de dire qu’il est « chaud », vous n’avez plus qu’a réaliser la vente en prenant contact avec lui, à moins qu’il en ait pris l’initiative lui-même.

En conclusion, Si la mise en place du lead nurturing demande de la rigueur et de l’organisation, il se révèle être un excellent levier de croissance pour les entreprises.

Il ne s’agit pas d’une action ponctuelle mais d’une méthode pour qualifier ses prospects à moyen / long terme.