Participer à un salon pro – Épisode 2 : déroulement du salon

Dans ce deuxième article de notre mini-série consacrée à la participation à un salon professionnel type Journées Régionales de la Création d'Entreprise, nous allons aborder le « pendant » , à savoir le déroulement du salon. En fin d’article, découvrez un lien pour télécharger gratuitement le tableau de contacts que nous remplissions lors de cet évènement.

Si vous n'avez pas lu le premier épisode, je vous invite à le faire dès maintenant : Participer à un salon pro – Episode 1 : la préparation

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Définissez une approche pour capter l’attention

Avant l'ouverture du salon aux visiteurs prenez quelques minutes pour vous rappeler vos objectifs. Si vous êtes venus à plusieurs définissez une approche identique, en somme : « accordez vos violons ».

Chez NetCURD, nous étions que deux le premier jour. En raison de la forte affluence, nous avons décidé de venir en force le deuxième avec la présence de Simon notre développeur. Lors du salon nous avons rapidement fait le choix d'aller au contact des visiteurs qui manifestaient un minimum d'intérêt pour notre affiche, nos flyers ou notre kakémono.

Quelle que soit votre expérience de salon, dites-vous qu'en étant passionné par ce que vous faites vous réussirez certainement à capter l'attention de vos interlocuteurs. Pas besoin d'être né commercial pour intéresser votre cible : proposez-leur une offre en adéquation avec leurs besoins. Vous verrez c'est assez efficace !

La prise de contact : réalisez vos objectifs !

Lors d'un salon vous rencontrerez très certainement des personnes fortement intéressée par vos produits ou services (à condition d’avoir bien ciblé), on les appelle des prospects « chauds ». Lorsque vous détectez une personne qualifiée, essayez de récupérer le maximum d'informations opportunes sur votre contact (cf. tableau à télécharger en fin d’article). Ces informations doivent vous permettre de le recontacter facilement après le salon. Si le processus de décision est long avant l'achat, cela vous permettra également de continuer à susciter l'intérêt de votre contact (notamment grâce de l’automation marketing)

Chez NetCURD, nous avions un joli tableau avec les différents données que nous voulions récupérer sur nos prospects. Nous avons également mis en place une note entre 0 et 5 (scoring) pour nous permettre d'actionner au plus vite les personnes les plus intéressées et les plus qualifiées. Au début du salon, nous ne prenions pas de rendez-vous. Sur le conseil avisé de notre voisin nous nous sommes mis à prendre directement des RDV avec les personnes les plus qualifiés : un gain de temps dont je vous parlerai dans la troisième partie.

Gardez en tête vos objectifs. Si vous pouvez aller jusqu'à la réalisation du contrat (le closing en jargon commercial), vous gagnerez du temps et éviterez de perdre un prospect chaud dans la nature. Vous verrez lorsque les gens sont intéressés ils sont également davantage enclins à vous donner des informations personnelles pour être re-contactés.

Partez à la rencontre des autres exposants

Lors d'un salon, il n'y a pas que les visiteurs qui sont importants. Étoffez votre réseau, découvrez de nouveaux partenaires en allant à la rencontre des autres exposants. Qui sait, vous aurez peut-être de belles opportunités.

Parce que nous étions plusieurs à tenir le stand, l'un d'entre nous est partis à la rencontre des autres exposants, cartes de visite à la main. Parmi les personnes rencontrés dans ce cadre, nous avons trouvé de futurs partenaires pour des actions communes (cobranding).

Choisissez le meilleur moment pour faire ces rencontres : éviter les moments de fortes affluences pour engager la conversation.

Le bilan de fin de journée : prévoyez les ajustements

Lorsqu'il n'y a plus de visiteurs sur le salon, en fin de journée il est temps de réaliser un rapide bilan même si l'on est fatigué. Pas besoin d'y passer des heures, quelques minutes peuvent être amplement suffisantes.

Avec l'équipe, nous avons donc rapidement donné notre ressenti sur la journée qui venait de s'écouler. Nous avons également discuté des prospects plus ou moins qualifiés que nous avions rencontré.

Une fois le bilan réalisé trouvez-vous un moment pour décompresser : la réussite d'un salon se fait notamment grâce à l'endurance.

En conclusion,

Pendant le salon, ayez toujours à l'esprit votre objectif final : développer votre activité en créant de nouvelles opportunités. Que le salon ait été une réussite ou non vous aurez sans doute appris beaucoup de choses sur votre marché, votre cible, vos produits et vos services.

Je vous donne rendez-vous mercredi prochain pour l’épisode 3 : je vous raconterai l'après du salon.